Как начать продавать с контекстной рекламой

Сначала поговорим про этапы дозревания клиента:

1. Холодный клиент – еще нет желания что-то купить, у человека есть проблема или потребность, и он пытается изучить её, т.е. использует информационные запросы в поиске где чаще всего использует слова «как/форум/статья/видео/своими руками» и т.д.
2. Теплый клиент – на этом этапе человек еще может быть НЕ готов купить из-за отсутствия денег, сомнений, недоверия к подрядчику или страха, что его кинут на деньги.
3. Горячий клиент – человек уже твердо решил купить и сейчас находится в поиске подрядчика, ищет наиболее выгодное предложение и кому можно доверить свои деньги.

Нужно понимать на каком этапе находится человек и исходя из этого взаимодействовать с ним. Возьмем в пример контекстную рекламу. Если человек не разбирается в этом, он будет спрашивать меня как это все работает. Я, в свою очередь, постараюсь объяснить работу инструмента, используя максимально простой язык, я не буду использовать термины типа CTR, CPA или CPC. Если человек уже немного осведомлен и уже имел какой-то опыт, разговор будет вестись на другом языке, который будет ему понятен.

Разберем распространенные ошибки в продажах:

1. Не позвонили по заявке СРАЗУ. Здесь нужно понимать, что вы не один на рынке, звонить по обращению спустя некоторое время может не иметь смысла, потому что банально о вашей компании могут не вспомнить, либо человек уже получил предложение от вашего конкурента. Горячий клиент при поиске товара или услуги открывает сразу несколько сайтов и оставляет заявку на всех сайтах, которые ему понравились.
2. Предприниматели думают, что клиент должен сразу купить, попадая на сайт. Но, люди пришедшие с рекламы НЕ равно люди с сарафана, им нужно продавать!

   В статье Почему заявки с рекламы «плохие» повторяем важный момент:

3. Отсутствует понимание процесса продажи. Нужно понимать на каком этапе находится клиент и что ему предложить. Для этого необходимо при разговоре выявить потребности клиента, вникнуть в проблему и предложить РЕШЕНИЕ конкретно его задачи, человек на другом конце провода сразу почувствует, что вы заинтересованы в решении его проблемы и охотнее пойдет на контакт. Не ставьте цель закрыть сделку сразу, подкупите его заинтересованностью в решении задачи на выгодных для клиента условиях, тогда вы будете работать с ним в долгую.
4. Эмоции при разговоре с клиентом. Если менеджер ведет сухой, грубоватый, заумный разговор с клиентом или работает чисто по написанному скрипту, как работ, то продать продукт будет крайне сложно, важно чтобы у человека оставались положительные эмоции после разговора с менеджером. Искренность и человечность подкупает!
5. «У вас дорого». Самое главное возражение при продажах, которое большинство людей не закрывают и прекращают разговор с потенциальным клиентом. В этом случае надо объяснить человеку, за счет чего у вас дороже, чем у конкурента, покажите ценность вашего продукта, не во всех случаях решает цена, многие готовы переплатить за качество.
6. Кто продает. Нужен опытный продажник, который хорошо разбирается в вашем продукте и знает все его нюансы.
7. Не пропадайте с радаров. Нужна постоянная коммуникация с клиентом, тем самым вы даете понять человеку, что он не один из тысячи, а им реально занимаются и нем помнят.
8. Компетенция. Вы обязаны знать решение любых вопросов, связанных с вашим продуктом. И, при необходимости, могли бы четко объяснить, какой продукт продаете, что за люди к вам обращаются, как помогаете, какие боли и возражения могут возникнуть, о чем чаще всего спрашивают, в какое время лучше продавать и так далее. Ни один директолог или маркетолог не сможет разобраться во всех нюансах бизнеса лучше, чем руководитель этого бизнеса. Вы должны быть полностью погружены в ваше дело и дать как можно больше информации специалисту, чтобы тот мог использовать ее на сайте и в рекламе.